代理商如何面對市場萎縮求得發展？
發布時間：2013-11-10 新聞來源:華諾得 訪問人數:1138人
營銷環境在變化，渠道格局在變革，終端模式在轉型，超級連鎖在瘋狂，廠家營銷在扁平，市場競爭在無序，代理商存活很勞累，但是否隨著批發市場的萎縮而最終消失已經成為最熱門的話題。今天單就代理商如何規劃自身發展聊聊。
一、整合各環節，讓系統發揮升值能量
代理商必須要擁有自己的先進的營銷管理系統。這不僅是一支先進的營銷隊伍，雄厚的周轉資金，妥當的運營架構，突出的公關優勢、專業的物流平臺、健康的企業思想等企業核心競爭力，還要執行的連貫性、合理性、制度性，系統性，例如，財務部門不僅要負責資金運作，更要做好帳期管理，協助業務；商務部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項管理；倉儲部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理，還要及時歸納反饋；物流部不僅僅是配送工作，還要懂得訂單規劃，合理安排單品配送、多品配送的利害關系。雖然表面上看，每個部門是相互獨立的，但實際工作中，必須及時溝通，相互協助，相互合作，不可出現推委現象。這樣才有機會由原來中轉運營商（某些流通商僅是廠家的中轉站、異地庫）轉型為營銷運營商。為制造商、下游網點提供專業服務體系，成為市場的管理者和主導者。用綜合能力、系統能量加速資金運轉率，擴大銷售規模，節省運營成本，贏取利潤空間。
二、市場聯盟，增大進攻的砝碼
一個成熟的商業批發市場，為了經濟的長遠性發展，為了避免競爭矛盾的惡化，一般都會設有這種專門的委員會，平時互通信息，交流思想，勾畫發展藍圖，協調內部矛盾，或關鍵時刻處理突發事件。而面對單一品牌代理的代理商，在市場競爭中的競爭優勢，相對來講就比較薄弱一些，這時就要充分利用集體力量，合作一些沒有厲害沖突的伙伴，形成各品牌之間聯盟，面對事情可以規模出現，作為一個整體的團隊處理問題。例如統一談判進場，統一免費的配送貨，統一促銷活動支持，統一人員管理等結合起來互幫互助，共同扶持下游經銷網點，使資源優勢充分聚焦起來，才能產生更大的威懾力，才能彼此更加節省資源。戰爭中總喜歡運用“各個擊破”的戰術，證明著團結的力量，團隊的優勢。
三、”地方軍團”，增強業務效率
我個人認為優秀的業務不僅要具有優秀導購的素質，能現場把產品賣出去，還要能開發市場、培訓別人，管理客戶，所以對于代理商的業務，不僅要充當業務的角色，還要是產品專家，營銷高手，培訓師，財務能手。這種人才哪里有呢？所以流通商在招聘業務時，為了節省開支，最好當地尋找業務，挖掘、培養一批愿意從事業務工作的終端優秀導購，作為終端主管或著業務人員。并且以就近原則選擇區域為其負責范圍，這樣避免為了出差長途跋涉，為客戶的服務就僅僅是看看、問問、動動了，而且出差的頻率也低，造成工作的效率基本上毫無價值。所以代理商千萬不要因為區域劃分的不合理，把業務人員的時間都浪費在車上。只有這樣，業務才能勤出差，為客戶服務，成績是建立在勤奮的基礎上。
四、“傍個大款”，發揮交融優勢
對于偏遠區域，代理商為了節省渠道運營成本，在運作上不妨可以考慮實行“大區域代理，小區域代理”的復合渠道結構。同廠家協議，實行產品廠家統一供價，統一發貨，綜合返利臺階模式，讓小區域代理實際回款并軌到大區代理的回款額度內，使雙方代理商都能獲得更大返利空間，刺激銷售的積極性。這樣廠家、大代商、小代理都沒有多少損失，并使小區域代理商自覺遵守游戲規則，協同發展，共同增長，避免反水、竄貨。徹底發揮小區域代理商利用自身在當地的一系列管理優勢、地理優勢、經銷優勢、網絡優勢和資源共享等優勢，在銷售通路上建設最核心的分銷網點，做好市場維護工作，終端管理工作等，增加銷售回款。
其實這種操作模式，應該最符合廠家的心思，把渠道扁平化，終端精細化工程，做到了點子上，更注重了細節。（這種情況的發生，一般是因為該區域的實際銷售狀況，讓人費事費力，投入和產出不成正比，擁有不如放棄）
五、“伙伴經營”，彼此共存亡
代理商要時刻想著與經銷商的利益維系在一起，與網點共存亡，把自己下游網點當作自己的分支機構，或連鎖分銷網點進行打理、經營。代理商可以試著入股或者加盟的形式來管理你的經銷網點。不管怎樣的操作模式，只要擁有這種伙伴式服務意識，就極可能與經銷網點形成一個利益的共同體，避免代理商與經銷商之間明爭暗斗，貌合神離，價格交易，唯利是圖，有奶便是娘，互為生意上的擠榨對象。代理商對自己的強勢網點，無論在人力、物力、資源上都要給于最大扶持
，哪怕自己利潤僅僅是年終一點返利，也要一如既往，讓規模產生效益。網點活的更好，你才能活的更加出色，利潤點才能更多。所以建立了堅不可摧的伙伴營銷關系，對競爭對手而言，必將是一種成本最昂貴的通路壁壘，對代理商和經銷商雙方的交易成本而言，彼此都會降低。毫無疑問，代理商為了生存，為了活的更好，改造客戶結構，提高客戶質量，徹底改變當下盛行的交易型營銷的模式，走向以誠信和雙贏為內涵的伙伴營銷。
六、合理分類，組合產品魄力
在4P營銷理論中，為什么產品是排在首要位置的，因為它的能量太強大了。運用的好，不僅可以防止價格戰、竄貨、維護渠道、管理市場，還可以凝聚網絡的向心力、加強終端的影響力，促進客戶的銷售力等。所以在商家所代理的多種產品之間，最重要的就是要考慮產品間的組合。這樣在銷售時，能夠互相拉動和促進銷售，還可以利用產品之間互補力、組合力，調節商品周轉速度、加速資金回籠運轉，或著開發韌性地帶市場，或者和當地終端形成良好關系。代理商的產品組合越周密，越能加強渠道運營能力，豐富渠道資源、把握渠道掌控力，越能產生規模效力，越能節省成本，創造利潤。（至于如何組合，要看代理商在實際運營中適時、適地的操作。）
市場是人做出來的，模式也人創造出來的，愿代理商們面對市場變化，綜合自我資源優勢，設計適合自我企業發展方案來挑戰變革，規劃屬于自身發展經營模式。市場的脈搏就是營銷專家、高手也是無法把握的，即使美國的先進模式，也不一定適應中國的營銷環境。所以代理商只要抓住市場的動向，根據自身的能力，根據當時的環境，根據當地的情況把工作做深一點，做細一點，做周密一點，還是有著很大的生存空間的。（來自http://www.28.com/cy/zt/n-73765.html）
一、整合各環節，讓系統發揮升值能量
代理商必須要擁有自己的先進的營銷管理系統。這不僅是一支先進的營銷隊伍，雄厚的周轉資金，妥當的運營架構，突出的公關優勢、專業的物流平臺、健康的企業思想等企業核心競爭力，還要執行的連貫性、合理性、制度性，系統性，例如，財務部門不僅要負責資金運作，更要做好帳期管理，協助業務；商務部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項管理；倉儲部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理，還要及時歸納反饋；物流部不僅僅是配送工作，還要懂得訂單規劃，合理安排單品配送、多品配送的利害關系。雖然表面上看，每個部門是相互獨立的，但實際工作中，必須及時溝通，相互協助，相互合作，不可出現推委現象。這樣才有機會由原來中轉運營商（某些流通商僅是廠家的中轉站、異地庫）轉型為營銷運營商。為制造商、下游網點提供專業服務體系，成為市場的管理者和主導者。用綜合能力、系統能量加速資金運轉率，擴大銷售規模，節省運營成本，贏取利潤空間。
二、市場聯盟，增大進攻的砝碼
一個成熟的商業批發市場，為了經濟的長遠性發展，為了避免競爭矛盾的惡化，一般都會設有這種專門的委員會，平時互通信息，交流思想，勾畫發展藍圖，協調內部矛盾，或關鍵時刻處理突發事件。而面對單一品牌代理的代理商，在市場競爭中的競爭優勢，相對來講就比較薄弱一些，這時就要充分利用集體力量，合作一些沒有厲害沖突的伙伴，形成各品牌之間聯盟，面對事情可以規模出現，作為一個整體的團隊處理問題。例如統一談判進場，統一免費的配送貨，統一促銷活動支持，統一人員管理等結合起來互幫互助，共同扶持下游經銷網點，使資源優勢充分聚焦起來，才能產生更大的威懾力，才能彼此更加節省資源。戰爭中總喜歡運用“各個擊破”的戰術，證明著團結的力量，團隊的優勢。
三、”地方軍團”，增強業務效率
我個人認為優秀的業務不僅要具有優秀導購的素質，能現場把產品賣出去，還要能開發市場、培訓別人，管理客戶，所以對于代理商的業務，不僅要充當業務的角色，還要是產品專家，營銷高手，培訓師，財務能手。這種人才哪里有呢？所以流通商在招聘業務時，為了節省開支，最好當地尋找業務，挖掘、培養一批愿意從事業務工作的終端優秀導購，作為終端主管或著業務人員。并且以就近原則選擇區域為其負責范圍，這樣避免為了出差長途跋涉，為客戶的服務就僅僅是看看、問問、動動了，而且出差的頻率也低，造成工作的效率基本上毫無價值。所以代理商千萬不要因為區域劃分的不合理，把業務人員的時間都浪費在車上。只有這樣，業務才能勤出差，為客戶服務，成績是建立在勤奮的基礎上。
四、“傍個大款”，發揮交融優勢
對于偏遠區域，代理商為了節省渠道運營成本，在運作上不妨可以考慮實行“大區域代理，小區域代理”的復合渠道結構。同廠家協議，實行產品廠家統一供價，統一發貨，綜合返利臺階模式，讓小區域代理實際回款并軌到大區代理的回款額度內，使雙方代理商都能獲得更大返利空間，刺激銷售的積極性。這樣廠家、大代商、小代理都沒有多少損失，并使小區域代理商自覺遵守游戲規則，協同發展，共同增長，避免反水、竄貨。徹底發揮小區域代理商利用自身在當地的一系列管理優勢、地理優勢、經銷優勢、網絡優勢和資源共享等優勢，在銷售通路上建設最核心的分銷網點，做好市場維護工作，終端管理工作等，增加銷售回款。
其實這種操作模式，應該最符合廠家的心思，把渠道扁平化，終端精細化工程，做到了點子上，更注重了細節。（這種情況的發生，一般是因為該區域的實際銷售狀況，讓人費事費力，投入和產出不成正比，擁有不如放棄）
五、“伙伴經營”，彼此共存亡
代理商要時刻想著與經銷商的利益維系在一起，與網點共存亡，把自己下游網點當作自己的分支機構，或連鎖分銷網點進行打理、經營。代理商可以試著入股或者加盟的形式來管理你的經銷網點。不管怎樣的操作模式，只要擁有這種伙伴式服務意識，就極可能與經銷網點形成一個利益的共同體，避免代理商與經銷商之間明爭暗斗，貌合神離，價格交易，唯利是圖，有奶便是娘，互為生意上的擠榨對象。代理商對自己的強勢網點，無論在人力、物力、資源上都要給于最大扶持
，哪怕自己利潤僅僅是年終一點返利，也要一如既往，讓規模產生效益。網點活的更好，你才能活的更加出色，利潤點才能更多。所以建立了堅不可摧的伙伴營銷關系，對競爭對手而言，必將是一種成本最昂貴的通路壁壘，對代理商和經銷商雙方的交易成本而言，彼此都會降低。毫無疑問，代理商為了生存，為了活的更好，改造客戶結構，提高客戶質量，徹底改變當下盛行的交易型營銷的模式，走向以誠信和雙贏為內涵的伙伴營銷。
六、合理分類，組合產品魄力
在4P營銷理論中，為什么產品是排在首要位置的，因為它的能量太強大了。運用的好，不僅可以防止價格戰、竄貨、維護渠道、管理市場，還可以凝聚網絡的向心力、加強終端的影響力，促進客戶的銷售力等。所以在商家所代理的多種產品之間，最重要的就是要考慮產品間的組合。這樣在銷售時，能夠互相拉動和促進銷售，還可以利用產品之間互補力、組合力，調節商品周轉速度、加速資金回籠運轉，或著開發韌性地帶市場，或者和當地終端形成良好關系。代理商的產品組合越周密，越能加強渠道運營能力，豐富渠道資源、把握渠道掌控力，越能產生規模效力，越能節省成本，創造利潤。（至于如何組合，要看代理商在實際運營中適時、適地的操作。）
市場是人做出來的，模式也人創造出來的，愿代理商們面對市場變化，綜合自我資源優勢，設計適合自我企業發展方案來挑戰變革，規劃屬于自身發展經營模式。市場的脈搏就是營銷專家、高手也是無法把握的，即使美國的先進模式，也不一定適應中國的營銷環境。所以代理商只要抓住市場的動向，根據自身的能力，根據當時的環境，根據當地的情況把工作做深一點，做細一點，做周密一點，還是有著很大的生存空間的。（來自http://www.28.com/cy/zt/n-73765.html）
